Блог о транспортной логистике, перевозках, экспедировании, таможeнных услугах

Как продавать логистические услуги

Внешнеэкономическая активность России в 2017 году по отношению к показателю 2014 года снизилась на 33,2 %. Причиной такой ситуации стали резкая девальвация рубля, падение рыночных цен на энергоресурсы, введение санкций и объективных ответных мер.

Как продавать логистические услуги

Как продавать логистические услуги

Разумеется, такая ситуация не прошла бесследно для рынка логистических услуг страны. Операторы ощутили падение спроса на услуги экспедиторов, складских операторов, таможенных представителей и других специалистов. Положение усугубляется высокой конкуренцией в отрасли, а также падением внутреннего покупательского спроса.

Главным образом стимулирование роста продаж происходит популистскими методами высшего руководства, которые ставят задачу без оглядки на реалии сегодняшнего дня. Финансовые планы могут содержать завышенные ориентиры, достижение которых возможно исключительно за счет полной мобилизации и сверхзатрат усилий персонала. При этом приходится жертвовать личным временем сотрудников, ведь количество персональных визитов и «холодных» звонков неуклонно увеличивается, как и накладные затраты. В результате страдает не только рентабельность бизнеса. Утрачивается лояльность сотрудников, их мотивация. А дальнейшие перспективы развития становятся туманными.

Второй крайностью владельцев логистического бизнеса является предельно допустимое снижение стоимости услуг, целью которого остается максимальное привлечение клиентов. Практика показывает безысходность такого варианта развития. Логисты генерируют низкую прибыль, а большинство заказчиков ради перманентной выгоды не готовы нарушать устоявшиеся связи с перевозчиками.

На основе вышесказанного напрашивается вопрос: каким образом работать в сфере логистики, обеспечивая достаточную маржинальность и не теряя кадровый потенциал?

Оптимальный формат обеспечит подход создания ценности для клиента. Заказчик ждет качественного предоставления социальных, экономических, технических и сервисных выгод. При этом получаемая ценность должна иметь конкретную денежную оценку. Меркантильный подход выражается конкретными ожиданиями каждого бизнеса, ведь логист обеспечивает фирме-заказчику получение прибыли, которая будет направлена на развитие, погашение обязательств, выплату премий и т. п.

Одновременно с ценностью, которая выражается в выгодах, логист обладает стоимостью. Необходимо учесть, что последняя остается основным критерием, которая позволяет клиенту утвердить заказ пакета услуг или отказаться от него. Грузоперевозчик может варьировать стоимость без угрозы потерять клиентов до тех пор, пока сохраняется возможность предлагать ценность услуг. При этом заказчик может самостоятельно выполнять ряд функций, которые проводит логистический оператор.

На основании описанного соотношения предложим рациональный способ продажи логистических услуг:

  1. Создание рабочей группы для мониторинга потребностей клиентов, проверки конкурентоспособности конкретных услуг.
  2. Аккумуляция и обработка первичной информации на основе рыночной ситуации, спроса, структуры затрат. Необходимо учесть стратегический вектор развития и тенденции развития рынка.
  3. Формирование перечня ценностных элементов, отражающих существенные экономические, социальные, организационные факторы и технические моменты.
  4. Экономическое обоснование каждого из выявленных элементов.
  5. Формирование списка услуг компании-логиста, представляющих для потенциального клиента ценность.

В результате введения такого подхода логисты воспользуются действенным инструментом проверки идей, стартапов и предложений на предмет их востребованности со стороны клиента. Одновременно формируются перспективы для ведения гибкой ценовой политики, а также создания эффективной системы продаж.

Leave a comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *